Estrategias de precios para e-commerce: cómo definir el precio correcto

La fijación de precios para e-commerce es el proceso de definir el precio de productos basado en costos, demanda del mercado y percepción de valor, con el objetivo de atraer clientes y aumentar las ganancias.

El precio no es solo el valor pagado por el consumidor. También refleja la percepción del cliente sobre el producto, impactando la rentabilidad del negocio. Cuando el valor es muy bajo, por ejemplo, puede transmitir la impresión de baja calidad.

Precios elevados sin una justificación clara tienden a alejar a potenciales compradores. Por eso, entender cómo el precio afecta la imagen del producto y las decisiones de compra es importante para orientar cualquier estrategia de ventas en línea.

Con la explosión de los marketplaces, en los que el 76,4% de los minoristas registran crecimiento en las ventas, este escenario se vuelve aún más complejo. Después de todo, la competencia nunca ha sido tan feroz. Este contexto exige que los minoristas adopten una estrategia de fijación de precios para e-commerce inteligente para destacarse.

En este artículo, descubrirás cómo fijar el precio de un producto en e-commerce y aplicar estrategias que ayudan a vender más y aumentar las ganancias.

¿Qué es la fijación de precios?

La fijación de precios es el proceso de definir el valor monetario de un producto o servicio. Puede parecer simple, pero es una tarea estratégica que exige análisis de diversos factores culturales, sociales, personales y psicológicos. 

Entre estos, la psicología del consumidor es uno de los aspectos más relevantes que deben ser evaluados. Esto ocurre debido a fenómenos como la dissonancia cognitiva, que sucede cuando el cliente siente incomodidad al percibir una contradicción entre lo que esperaba y lo que realmente recibe.

En el contexto de compras, esto ocurre cuando el precio de un producto parece superior al valor que el consumidor cree obtener. Si el valor no está bien ajustado, la percepción de costo-beneficio será negativa y el cliente puede desistir de la compra. Por eso, todos estos elementos deben ser considerados al momento de la fijación de precios.

¿Cómo fijar precios en e-commerce?

Más que usar una hoja de cálculo de fijación de precios, es necesario evaluar aspectos internos de la operación y factores externos del mercado para definir el precio de los productos. A continuación, un paso a paso básico para aprender a fijar precios en e-commerce:

1. Mapea tus gastos y costos

El primer paso es entender todos los gastos de tu e-commerce. Después de todo, el precio del producto debe cubrir los gastos y aún generar ganancias. Para ello, mapea las siguientes categorías:

• Gastos: costos fijos e indirectos relacionados con la administración del negocio, como alquiler, materiales de oficina, cuentas de energía y salarios de empleados;
• Costos fijos: permanecen iguales independientemente del volumen de ventas, como mantenimiento de equipos y nómina;
• Costos variables: cambian según el volumen de ventas, como impuestos sobre ventas, flete, logística, comisiones y costos de materiales.

2. Evalúa indicadores financieros importantes

El siguiente paso es calcular indicadores financieros que ayuden a determinar el precio ideal para garantizar ganancias y cubrir gastos, tales como:

• Margen de contribución: indica cuánto queda del precio de venta después de restar costos y gastos del producto;
• Margen de ganancia: diferencia entre los ingresos obtenidos con las ventas y los costos totales (fijos y variables). En e-commerce, un buen margen generalmente se sitúa entre el 15% y el 20%;
• Capital de trabajo: valor necesario para mantener la operación funcionando diariamente, garantizando recursos para pagar proveedores, empleados y otras obligaciones;
• Ticket medio: valor promedio gastado por cliente. Para calcular, divide el ingreso total por el número de ventas realizadas.

3. Estudia el mercado

No sirve de nada definir un precio que parezca justo para ti si no es competitivo en el mercado. Por eso, debes analizar la competencia. Realiza una investigación de mercado para identificar cuánto cobran tus competidores directos por productos similares.

Esto no significa que debas copiar los valores practicados. El objetivo es comprender el promedio del mercado y posicionar tu producto de forma estratégica.

4. Define un posicionamiento de marca

El posicionamiento de mercado es la forma en que deseas que tu marca sea percibida en relación a los competidores. El precio es un reflejo directo de ese posicionamiento, ya que comunica el valor de la marca y cómo se coloca en el mercado.

Si la propuesta es ser percibida como una marca premium, por ejemplo, el precio puede ser más alto. Sin embargo, debes ofrecer diferencias claras que justifiquen ese valor, mostrando al consumidor que está recibiendo algo más.

Por otro lado, si el objetivo es conquistar clientes por el precio, ofreciendo valores más bajos que los de la competencia, el enfoque debe estar en el volumen de ventas. En este caso, es importante garantizar costos reducidos lo suficiente para mantener la rentabilidad incluso con precios más bajos.

5. Acompaña y ajusta los precios

La fijación de precios para e-commerce es un proceso continuo. Con el tiempo, el mercado cambia, las preferencias de los consumidores evolucionan y la competencia también se ajusta. 

Por eso, debes acompañar constantemente los resultados de las ventas, las demandas del mercado y la reacción de los competidores. Esto te ayudará a ajustar los precios siempre que sea necesario para mantener tu competitividad y rentabilidad.

Principales estrategias de fijación de precios para e-commerce

Además de seguir el paso a paso anterior, puedes aplicar diferentes estrategias para definir los precios de los productos de tu tienda virtual. Cada enfoque puede ser más adecuado dependiendo del tipo de producto, del mercado y de los objetivos del negocio.

Conoce las principales formas de fijación de precios a continuación:

Precio dinámico

La fijación de precios dinámica es una estrategia en la que el precio se ajusta en función de variables como la demanda, el stock disponible, el comportamiento del consumidor y los valores practicados por la competencia.

Estos ajustes ocurren en tiempo real, a partir del monitoreo constante de estos indicadores, que pueden ser integrados a un sistema o hoja de cálculo de fijación de precios automática.

Markup

El markup es una de las estrategias más simples y populares de fijación de precios. Define el precio de venta a partir del costo del producto, añadiendo un margen de ganancia fijo.

Por ejemplo, si el costo de producción de una camiseta es de $100 y aplicas un markup del 50%, el precio de venta será de $150.

Sin embargo, no debe ser utilizado de forma aislada, ya que no toma en cuenta factores como la competencia, condiciones del mercado o la disposición del consumidor a pagar por el producto.

Precio psicológico

La estrategia de precio psicológico busca influir en la decisión de compra del consumidor a través de valores que apelan a necesidades emocionales o percepciones mentales.

El objetivo es hacer que el cliente sienta que está haciendo un buen negocio o invirtiendo en calidad, incluso si el precio real no es el más bajo o competitivo.

Esta técnica puede aplicarse de diferentes formas, como ajustar el valor para terminar en “.99” o “.95”, por ejemplo, $19.99 en lugar de $20. Este formato lleva al consumidor a percibir el precio como más bajo de lo que realmente es.

Ganancia objetivo

En la estrategia de ganancia objetivo, estableces una meta de rentabilidad para el e-commerce y calculas el precio de venta a partir de esa meta. Por ejemplo, si deseas obtener $50,000 de ganancia en un mes, el precio de los productos debe definirse de manera que el total de las ventas alcance ese objetivo.

Este método es indicado cuando ya tienes una meta clara de rentabilidad. Sin embargo, al igual que el markup, no debe aplicarse de forma aislada. 

También necesitas analizar el costo total del negocio y la demanda del mercado. Después de todo, metas muy altas en relación a la competencia pueden resultar en precios no competitivos o excesivamente elevados para el consumidor.

¿Cómo usar la fijación de precios para vender más?

Más que un cálculo de costos y márgenes de ganancia, la fijación de precios para e-commerce debe ser utilizada como una herramienta estratégica para atraer clientes e impulsar las ventas. Conoce algunas maneras de aplicar precios de forma inteligente para vender más.

Vende valor, no solo precio

En lugar de enfocarte exclusivamente en el precio, destaca el valor que el producto ofrece. Muchas veces, los consumidores están dispuestos a pagar más por algo que perciben como valioso, ya sea por la calidad, exclusividad o experiencia proporcionada.

Para ello, evidencia los beneficios que justifican el precio, comunicando el valor agregado, como durabilidad, funcionalidades exclusivas o impacto emocional. Cuanto más clara sea esta percepción, mayor será la disposición del cliente a pagar.

Aprovecha las fechas especiales

Puedes adoptar estrategias de precio dinámico en fechas especiales del calendario comercial, como el Día de las Madres, Navidad y otros eventos estacionales. 

Además, puedes adoptar un método más agresivo de fijación de precios en Black Friday, por ejemplo, pero siempre con el margen de ganancia calculado para no comprometer la rentabilidad. En este caso, el objetivo es reducir el margen para atraer un alto volumen de ventas, compensando en el ingreso total.

Conoce a tu público objetivo y segmenta a tus clientes

Entender el público objetivo y mapear el comportamiento del cliente es un requisito básico para aplicar cualquier estrategia de fijación de precios de productos. Para facilitar este proceso, puedes utilizar una plataforma de CRM y automatización de marketing, como edrone.

Con ella, puedes analizar datos de compra y enviar ofertas personalizadas basadas en el comportamiento anterior de cada consumidor.

Por ejemplo, si un cliente compra una chaqueta, puedes disparar un e-mail automático sugiriendo pantalones o accesorios que complementen la compra, creando una experiencia de compra más fluida y relevante.

La análisis RFM también puede aplicarse para segmentar clientes, identificando consumidores fieles (que pueden recibir ofertas exclusivas o descuentos) y nuevos clientes (que requieren estrategias específicas para conquistar la confianza).

Con edrone, todo este proceso de personalización y segmentación puede ser automatizado, garantizando que ofertas y promociones sean enviadas de forma continua y en el momento adecuado. Así, creas una experiencia única para cada cliente, aumentando las posibilidades de conversión.

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