Generación de Leads en el E-commerce: consejos para transformar visitantes en clientes leales

Los leads en el e-commerce son como personas en la calle que miran un escaparate, son clientes potenciales que tu tienda virtual necesita atraer para aumentar las ventas!

En ausencia de una mejor palabra, el término “lead” se traduce generalmente al español como un cliente potencial. Es decir, los leads en el e-commerce serían cuando un usuario muestra interés por el producto. Sin embargo, esta no es la definición ideal. 

Volvamos al mundo offline y al comercio tradicional: imagina a una persona que simplemente pasa frente a una tienda y ni siquiera mira el escaparate. Entonces, otra persona presta atención a un artículo específico en exhibición; entra en la tienda, lo toma en la mano, pregunta la talla y deja su teléfono para que le avisen cuando llegue en otro color. La persona número dos es un lead, porque mostró interés en el producto y dejó un dato de contacto.

En el e-commerce, el lead puede ser representado por un usuario que, por ejemplo, llenó el formulario de registro y dejó sus datos, ofreciendo condiciones favorables para iniciar el proceso de venta. Con esto, la mejor definición sería “visitantes”, para los clientes que accedieron a tu sitio web y aún no compraron, “leads” para usuarios que dejaron algún dato de contacto y “clientes”, para personas que ya compraron en tu tienda virtual. 

En este artículo vamos a mostrar cómo generar leads en el e-commerce, transformarlos en clientes e iniciar un proceso de comunicación automatizada capaz de convertirlo en un consumidor fiel de tu tienda virtual.

Publicado el 20 de diciembre de 2022

Generación de leads en el e-commerce para aumentar las ventas

El principal desafío de toda tienda, ya sea física o virtual, es captar la atención de clientes potenciales hacia su marca, productos o servicios. 

Las estrategias de generación de leads en el e-commerce son un poco diferentes a las de las tiendas físicas, ya que trabajamos en el universo virtual. Veamos algunas de ellas.

1. Promoción

Al igual que las tiendas físicas, las tiendas virtuales necesitan promover su marca para que más personas tengan acceso a ella y la mejor forma es a través de anuncios, ya sea en Google o en Redes Sociales. 

Estos anuncios funcionan como escaparates, mientras la persona navega por internet o por el feed de las redes sociales, será impactada con algún contenido relacionado a tu tienda virtual.

En el medio digital es posible usar la segmentación de público objetivo y hacer anuncios personalizados para el grupo de personas que tiene más posibilidades de interesarse por tus productos o servicios.

2. Contenido

Otra forma de generar leads en el e-commerce es con la creación de contenido útil. Si tienes una tienda virtual de moda, por ejemplo, puedes crear un blog con temas relacionados a las últimas tendencias, consejos de combinación de ropa y accesorios, consejos de combinación de colores, etc.  

Para que estos contenidos sean vistos es necesario usar técnicas de SEO y posicionarlos en las primeras posiciones de Google. Así, cuando un posible cliente pregunte a Google: ¿Cuáles son las tendencias de moda para 2023?, tu contenido aparecerá, accederá y ese puede ser un camino para que entre en tu tienda virtual.

Al resolver problemas de los usuarios de la web, como, por ejemplo, “cómo hacer un nudo de corbata”, generas una relación de confianza con la persona del otro lado de la pantalla y eso significa que cuando quiera comprar una corbata, tu sitio será el primero de la lista. ¡Llamamos a esto la economía de la gratitud!

La producción de contenido también vale para otras plataformas como redes sociales, donde es posible viralizar con un post y alcanzar a tu público objetivo.

3. Técnicas de SEO

Para atraer posibles clientes a tu tienda virtual es necesario ser visto, actualmente la mayor herramienta de búsqueda de internet es Google, por eso existen técnicas de SEO para E-Commerce que ayudan a colocar tu e-commerce en las primeras posiciones del buscador.

Así, cuando una persona busque “auriculares inalámbricos”, por ejemplo, Google mostrará el enlace a tu tienda virtual. Para ello es necesario optimizar el contenido de las páginas de productos y categorías y garantizar que la información sea clara y fiel a lo que se está vendiendo. Imágenes, videos y reseñas de otros clientes también ayudan a mejorar el posicionamiento.

Actualmente, YouTube y TikTok también se utilizan como fuente de búsqueda, siendo que el segundo es el más utilizado por la generación Z para la búsqueda de productos, algo a tener en cuenta en 2023.

Bueno, estas son las principales técnicas de generación de leads para e-commerce. Sin embargo, si solo acceden a tu sitio, sin dejar datos atrás, no será posible mantener una comunicación activa para traerlos de vuelta. Por eso es necesario ofrecer algo de valor para mantenerlos en tu base de datos.

4. Herramientas de automatización de marketing

Con herramientas de automatización de marketing para e-commerce puedes transformar visitantes en clientes, convenciendo a dejar su contacto para el inicio de una relación con tu tienda virtual.

Para transformar visitantes en clientes con automatización de marketing para e-commerce puedes:

Usar pop-ups con beneficios: como pop-ups de salida para pedir que el usuario comparta sus datos y ofrecer un 10% de descuento en la primera compra.

Incentivar la inscripción en el newsletter: mostrando el valor de tu contenido e instiga al usuario a inscribirse en tu newsletter. Esto puede hacerse a través de contenidos cerrados como e-books, encuestas sobre el comportamiento del consumidor o tendencias. 

Ofrecer soporte de calidad: usa el recurso de chatbot para resolver dudas urgentes de tus clientes y pide que compartan el correo electrónico para iniciar la atención.

Ahora que ya tienes el contacto de los clientes potenciales, es posible organizarlos en un CRM para E-commerce y extraer el máximo de ellos para iniciar una comunicación efectiva en busca de más conversiones para tu tienda virtual.

Nutrición de leads para e-commerce

¿Sabías que casi el 80% de los leads recién adquiridos no se traducen en ventas? Esto muestra claramente que la mera adquisición de un contacto no es suficiente para aumentar la barra de ventas. Para que un cliente potencial se convierta en fiel y recurrente, es necesario realizar una serie de actividades que buscan mostrar claramente que vale la pena invertir en tu producto. Es decir, implementa el incentivo a leads en tus actividades de marketing existentes.

Después de clasificar el lead, o evaluar cuál genera mayor potencial de ventas, es necesario adecuar la estrategia para cada uno de los grupos.

Si un lead no muestra voluntad de comprar, no debe ser olvidado, sino que debe recibir contenido valioso y buscar su atención. La nutrición de leads debe hacerse a través de herramientas de automatización de marketing, como por ejemplo, el email marketing para e-commerce.

El camino de un lead a un cliente es largo y, muchas veces, accidentado. ¿Qué hacer para mejorar la conversión?

El primer paso debe ser encontrar un sistema de CRM que atienda tus necesidades. Esto te ayudará a gestionar mejor los datos de tus clientes, analizar factores y seguir la interacción del usuario en tu sitio. 

Se estima que la tasa de retención de clientes aumente hasta un 27% después del uso del sistema adecuado. El retorno de la inversión también es prometedor: hasta $5.6 de retorno por cada $1 gastado. 

¿Cómo usar la nutrición de leads en el e-commerce?

Define una meta

Crear una estrategia buena y, sobre todo, eficaz de promoción de leads no es una tarea fácil, como admiten hasta el 70% de los profesionales de marketing. Para que todo el proceso funcione correctamente y traiga a tu empresa los resultados esperados, necesitas comenzar desde lo básico, es decir… definir el objetivo. ¿Para qué buyer persona estás dirigiendo acciones específicas y qué deseas transmitirle? ¿Qué resultados esperas? ¿Cómo procesarás internamente cada contacto? Sí, sí – la cooperación entre los departamentos de marketing, atención al cliente y ventas debe funcionar como un reloj para que la nutrición de leads sea eficaz.

Apuesta por el lead ideal

Mencioné buyer personas arriba. Exactamente. Sin conocer completamente tu grupo objetivo, no debes iniciar el proceso de calentamiento de leads. Solo el contenido que atienda sus intereses y nivel de avance tiene chance de alcanzar la meta que te has establecido. Con base en el conocimiento adquirido sobre tus clientes, determina de dónde vienen, dónde están sus carreras, cuáles son sus hábitos de compra, qué desafíos enfrentan en su día a día laboral y de vida. En la recolección de estos datos, te ayudarán, por ejemplo, herramientas de automatización de marketing, que permiten la segmentación de los usuarios, mostrando su imagen exacta.

Segmenta los leads de tu e-commerce

Frío, más caliente, caliente… el último paso importante antes de iniciar las actividades de nutrición de leads es determinar en qué etapa de conocimiento de tu marca y construcción de relación con ella están usuarios específicos. Distinguimos 3 segmentos básicos.

Leads fríos

Estos son los tus clientes potenciales que, en esta fase, demuestran mínimo (o ningún) interés en tu oferta. No puedes contar con su compromiso o esperar que compren tu producto. En esto debes concentrarte en mostrarles materiales que atraigan la atención y eduquen. Recuerda que los cold leads son un grupo muy importante que, con la dosis correcta de conocimiento sobre la marca, tiene chance de transformarse en…

Leads calientes

Aún son clientes potenciales, pero sí aquellos que ya se han interesado por tu empresa y tus servicios. Quizás se hayan inscrito en el newsletter, comentado activamente las publicaciones en redes sociales o inicialmente manifestado la voluntad de encontrarse para conocer mejor la oferta. Esta es una etapa muy importante y debe ser abordada con especial cuidado. Construye y cuida activamente esas relaciones, porque impresiones positivas pueden transformar leads calientes en…

Leads importantes

Clientes que están a un paso de tomar una decisión de compra. Los más prometedores y conocedores de los servicios que ofreces. Aquí es necesario actuar rápidamente y no dejar que el cliente pierda el interés o, peor aún, se vaya a la competencia. Resuelve todas las dudas y preguntas que puedan surgir, muestra que el producto ofrecido es lo que el consumidor necesita.

¿Por qué es importante transformar leads en clientes fieles?

Bueno, vamos a responder a esta pregunta citando algunas estadísticas, ya que un cliente fiel vale diez veces más que cuando lo conquistaste. Se afirma repetidamente que conquistar nuevos clientes es seis veces más caro que mantener a los actuales. Los clientes habituales nos conocen y valoran nuestros servicios, por lo que también están dispuestos a recomendar nuestros productos a terceros.

El porcentaje de clientes satisfechos es crucial, especialmente para las pequeñas empresas, ya que construye la reputación de sus marcas, lo que es especialmente importante al inicio de la gestión de un negocio. Si continúas proporcionando el más alto nivel de servicio, los clientes estarán más propensos a comprar productos en tu tienda, porque estarán convencidos de que esto se traduce en la calidad de los productos que compran. En resumen, cuanto más des, más podrás recibir a cambio, aumentando el Customer Lifetime Value de tu marca.

De los clientes que declaran lealtad a la marca, hasta el 64% afirman que el principal motivo son los valores a los que la marca se adhiere y que ellos mismos comparten. Estos valores son la fuerza motriz más fuerte en la construcción de la fidelidad a la marca. Además, los consumidores afirman que no es la marca a la que están apeados, sino los ideales que ella expresa.

Alcanzar a los clientes de manera honesta y en un nivel natural y humano es crucial. Es importante enfatizar que tú y tus clientes están del mismo lado.

Un ejemplo sería la marca estadounidense de calzado TOMS. Su fundador se dio cuenta de que, durante sus viajes por América del Sur, muchos niños andaban descalzos por las calles. Tuvo la idea de que, por cada par de zapatos TOMS comprado, un niño de países en desarrollo recibiría zapatos para sí. 

Este no es un caso aislado. Los clientes están dispuestos a pagar más por los productos si creen que la marca está de acuerdo con ciertos valores. Nadie se sorprende con el precio más alto de la ropa hecha en el propio país, en lugar de las manufacturadas en masa en China, o de los cosméticos que no son probados en animales.

Como puedes ver, conquistar clientes fieles en el e-commerce requiere mucho trabajo, pero vale la pena. Un cliente fiel estará contigo durante años si lo cuidas bien y mantienes la calidad de tus servicios. ¡Vale la pena pensar en esto ahora!